Суть метода

Представьте человека, который знает всё: любой факт, любое число, всё, что когда-нибудь случится. Вы задаёте ему свой вопрос. Сможет ли он ответить «да» или «нет» или назвать число, не переспрашивая, что вы имели в виду? Если сможет, вопрос ясен. Если ему сначала придётся уточнить «а что вы под этим понимаете?» или «к какому сроку?», вопрос пока неясен. В этом и состоит проверка ясности.

Для делового решения запишите вопрос одной фразой. В ней названы четыре вещи: кто решает, что он сделает, к какому сроку и какой результат будет считаться успехом. На такой вопрос можно ответить, а потом проверить, верным ли был ответ. С расплывчатой темой так не выйдет. Команда может изучать её месяцами и так и не закончить.

Откуда он взялся

Проверку придумал Рональд Говард, профессор Стэнфордского университета. В 1964 году он дал название целой области знаний — анализу решений. Саму проверку он описал в 1988 году, в статье «Decision Analysis: Practice and Promise» в журнале Management Science.

Чтобы объяснить идею, Говард придумал ясновидящего. Этот человек знает будущее: все газеты, которые ещё выйдут, все показания приборов, которые ещё снимут. Позже Говард добавил, что ясновидящий знает всё, что можно измерить, но своего мнения у него нет. Поэтому он может сказать, что случилось, но не может сказать, что вы имели в виду.

Говард проверял так каждую часть решения: варианты, неизвестные, возможные исходы и то, как вы их оцениваете. Часть проходит проверку, если ясновидящий может ответить, ни разу не переспросив. В 2004 году, в статье «Speaking of Decisions: Precise Decision Language», Говард пошёл дальше. Он предложил говорить о решениях такими точными словами, чтобы сказанное можно было проверить. В этом справочнике мы применяем проверку к самой фразе, в которой записано решение. Так принято на практике, но в статье 1988 года этого нет.

Какую ошибку он исправляет

Беда начинается с вопроса, который звучит важно, но не называет выбора. Например: «Выходить ли нам в Европу?» Хорошая команда сразу берётся за дело: оценивает рынок, изучает конкурентов и цены, проверяет юридическую сторону. Но никто не сказал, что именно будут решать. Поэтому никто не может сказать, какие исследования лишние и когда пора остановиться. Совещание заканчивается сводкой, а не решением.

Старание здесь только вредит. Чем глубже исследование, тем солиднее выглядит тема. И лишь много позже кто-то замечает, что само решение так и не записали. Есть и вторая беда. Двое могут согласиться с ответом на расплывчатый вопрос, но иметь в виду разные действия. А потом никто не сможет сказать, верным ли был выбор, и команда ничему на нём не научится.

Как применять

Запишите выбор одной фразой: кто, что сделает и к какому сроку.
Скажите, чего это решение не касается и что останется как есть, пока вы решаете.
Определите успех как число, которое можно найти в названном отчёте на названную дату.
Представьте, что отдаёте фразу ясновидящему. Сможет ли человек, который знает все факты, но не имеет своего мнения, сказать, случился ли этот результат? Исправьте каждое слово, о котором ему пришлось бы переспросить.
Проверьте, что под фразу подходят хотя бы два действительно разных действия. Если подходит только одно, вы написали план, а не решение.

Разобранный пример

«Стоят ли хедж-фонды своих комиссий?» — о таком можно спорить бесконечно. Хедж-фонды вкладывают деньги состоятельных клиентов и берут за это высокие комиссии. 19 декабря 2007 года инвестор Уоррен Баффетт превратил этот спор в пари, у которого есть ясный исход. Он зарегистрировал пари на сайте Long Bets. В индекс S&P 500 входят 500 крупных американских компаний. Баффетт поставил на фонд, который просто повторяет этот индекс. За десять лет такой фонд, по его словам, обгонит группу фондов, которые вкладывают деньги в хедж-фонды. В расчёт шли все комиссии, издержки и расходы.

Каждое слово пари можно было проверить. Индекс был назван. Другая сторона, компания Protégé Partners, выбрала пять фондов, которые вкладывают деньги в хедж-фонды. Вместе они владели долями больше чем в 200 хедж-фондах. Пари длилось с 1 января 2008 года по 31 декабря 2017 года. А комиссии, о которых в таких спорах обычно говорят туманно, прямо вписали в условия.

Итог Баффетт подвёл в письме акционерам своей компании Berkshire Hathaway за 2017 год. За десять лет индексный фонд вырос на 125,8%, в среднем на 8,5% в год. Пять фондов за всё время выросли на 21,7%, 42,3%, 87,7%, 2,8% и 27,0%. Один из них в 2017 году закрыли. Приз составлял $1 млн, и получить его должна была благотворительная организация, которую назовёт победитель. В 2012 году эти деньги перевели из облигаций казначейства США в акции Berkshire, и сумма выросла ещё. Girls Inc. из Омахи, организация, которую выбрал Баффетт, получила $2 222 279.

Ясные условия не помогли Баффетту выиграть. Зато с результатом никто не мог спорить. Показатель, срок и способ учесть комиссии оговорили заранее. Поэтому ни одна сторона не могла истолковать итог в свою пользу.

В кейсах Business Case Weekly

Действие первой развилки кейса о рынках предсказаний происходит в Айова-Сити в 1988 году. В тот год трое экономистов из Университета Айовы запустили биржу Iowa Political Stock Market. Её 192 участника предсказали долю голосов за Джорджа Буша-старшего с точностью до 0,2 процентного пункта. Кейс спрашивает, вложили бы вы $10 000 в рынки предсказаний как бизнес.

«Рынки предсказаний как бизнес» — это тема, а не решение. Чтобы превратить её в решение, за которое с вас можно спросить, ответьте на четыре вопроса. Какую компанию вы финансируете? Кто её регулирует? Какой шаг регулятора, например лицензию или наказание, вам нужно увидеть и к какому сроку? Какая доходность и за сколько лет оправдает вложение? Кейс хорошо подходит для тренировки, потому что такая биржа проходит ту же проверку с каждым своим контрактом. Прежде чем им начнут торговать, в контракте должно быть сказано, откуда возьмут ответ и к какому сроку.

В вашем ответе

«Решается, сделает ли [кто] [что] к [дате]. Решение не касается …»
«Успех — это [число] на [дату]; источник — [название отчёта]»
«Человек, который знает все факты, решил бы этот вопрос, проверив …»
«Под этот вопрос подходят два действительно разных варианта: … и …»

Типичная ошибка применения

Труднее всего заметить такую ошибку: вы точны, но не в том, что важно. Вопрос «Наберём ли мы 40 000 загрузок к марту?» проверку проходит: ясновидящий на него ответит. Но ответ ничего не скажет о том, работает ли бизнес. Быстрая проверка: скажите, что вы сделаете, если ответ будет «да», и что — если «нет». Если в обоих случаях вы поступите одинаково, фраза точная, но бесполезная, а настоящего решения в ней всё ещё нет.

Источники

Рональд Говард, «Decision Analysis: Practice and Promise», Management Science 34(6), 679–695, 1988. Статья, в которой описана проверка ясности. Она короткая, её можно прочесть за один присест.
«Clarity test», Википедия. Короткий обзор: как Говард описывал ясновидящего, со ссылками на источники.
Уоррен Баффетт, «2017 shareholder letter», Berkshire Hathaway, с. 11–12. Все условия десятилетнего пари и итоговые результаты.
Рональд Говард, «Speaking of Decisions: Precise Decision Language», Decision Analysis 1(2), 71–78, 2004. Описание статьи и аннотация; полный текст платный.

Проверка ясности